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VENDRE AUX CLIENTS DIFFICILES. Les clés de la persuasion, édition 1998 Chaque jour, le client devient plus difficile à convaincre. Comme des sportifs, les commerciaux doivent s'entraîner pour remporter des compétitions de haut niveau et réussir à faire la différence face à leurs concurrents.L'objet de cet ouvrage est d'apporter au lecteur des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel. Huit ressources essentielles sont regroupées dans l'échiquier de la vente, qui sont autant de réponses aux principales questions que se posent les vendeurs en action :Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ?Comment articuler son entretien de vente face à un client " non demandeur " ?Comment obtenir les informations essentielles à la constitution d'une offre adaptée ?Comment influencer ses interlocuteurs ?Comment surmonter les objections ?Comment traiter la remise en cause du prix de vente ?Comment aborder la conclusion avec efficacité ?Comment désamorcer les éventuels litiges ?Destiné à tous les professionnels de la vente qui souhaitent progresser dans l'exercice de leur métier, ainsi qu'aux étudiants qui se préparent à des responsabilités commerciales, ce livre donne également des conseils concrets aux managers qui veulent entraîner leurs équipes commerciales à vendre aux clients les plus sollicités, c'est-à-dire aux clients difficiles.